Muchos de los denominados “millennials” reconocen que el sector asegurador es un gran desconocido para ellos. Por dicho motivo, entre otros requerimientos, demandan que las compañías comuniquen mejor sus productos en el hábitat natural de estos jóvenes: el mundo “online”.
Como es habitual, en la última edición de la Semana del Seguro, uno de los puntos de encuentro más importantes de la industria aseguradora española, se abordaron numerosos temas de interés para los profesionales del sector. Durante tres jornadas, los más de 3.000 asistentes pudieron enriquecer sus conocimientos con un sinfín de contenidos de interés, desde el futuro del seguro del automóvil hasta la importancia del talento joven para transformar el mundo del seguro, pasando por el papel del “blockchain” y el Internet de las Cosas en la automatización inteligente del seguro, los ciberriesgos, la Ley de Distribución de Seguros y Reaseguros Privados o las nuevas formas de contratación digital.
En definitiva, el evento se articuló en torno a un programa marcado por la actualidad pero con una clara perspectiva de futuro. Un escenario en el que mucho tienen que ver los denominados “millennials” –nativos digitales nacidos en las décadas de los años 80 y 90 del siglo XX–, individuos con una estrecha vinculación al mundo “online” que no suelen visitar los establecimientos físicos para realizar operaciones como, por ejemplo, suscribir una póliza. Si por algo se caracteriza este tipo de usuario es por el deseo de cerrar sus operaciones o compras de manera sencilla y, sobre todo, inmediata.
Un estilo de vida diferente
Pero, ¿qué percepción tienen los “millennials” del sector asegurador? ¿Qué pueden hacer las aseguradoras para mejorar el servicio y satisfacer sus necesidades? Para dar respuesta a estas preguntas, en el Foro de Alta Dirección Aseguradora, plato fuerte de la jornada inaugural de la Semana del Seguro, se emitió un vídeo con declaraciones de “millennials” de lo más interesante.
En el caso de Mónica, confirmó que la inmediatez forma parte del “modus vivendi” de los “millennials” e instó a las compañías aseguradoras, entre otras peticiones, a comunicar mejor sus productos:
“Vivimos en un mundo que cambia muy rápido y nuestro estilo de vida es distinto al de nuestros mayores. Los jóvenes somos más cortoplacistas y tendemos a pensar menos en el futuro. En este contexto, el sector de los seguros sigue siendo un gran desconocido para muchos de nosotros. Las aseguradoras deberían adaptar sus servicios a nuestro estilo de vida y comunicar de una forma más clara sus productos. Por ejemplo, en el caso de las coberturas de un seguro de viaje, ¿a quién no le ha pasado que tiene que leérselas más de una vez porque hay mucha letra pequeña que puede dar lugar a confusión?”.
En cuanto a Iñigo, coincidió con Mónica en que el sector asegurador resulta extraño para los jóvenes y también demandó una mayor claridad a las compañías de la industria:
“Siempre he visto el mundo de los seguros como algo antiguo, con cierto olor a añejo. ¿Qué les pido a las aseguradoras? Pues me gustaría que comunicaran mejor sus productos. Por ejemplo, no sé si necesito cubrir mi “tablet” o mi ordenador con un seguro o cuáles son las razones que aconsejan suscribir una póliza al realizar un viaje. A eso me refiero. Deberíamos tener un mayor conocimiento de los productos que hay en el mercado”.
Y por lo que respecta a Pablo, invitó a las aseguradoras a conocer a los “millennials” y a cambiar de forma radical su perspectiva del negocio:
“El principal reto que tienen las compañías del sector asegurador es entender realmente quiénes son los “millennials”. No somos una generación más de jóvenes. Lo que verdaderamente nos diferencia es el contexto digital en el que hemos nacido. Las compañías tienen que comprenderlo y poner en práctica cambios drásticos porque nuestro estilo de vida es muy diferente al de otras generaciones”.
Sin duda, las opiniones de estos tres jóvenes invitan a reflexionar y a diseñar nuevas estrategias en un mundo que, como comentaba uno de ellos, cambia a una velocidad vertiginosa. Al respecto, algunos expertos opinan que nos encontramos en un momento crucial en el que es vital aplicar la máxima de “renovarse o morir” y que ese “modus vivendi” de los jóvenes transformará en pocos años el sector asegurador mucho más de lo que esta industria ha evolucionado en el último siglo.
Estrategias para captar clientes y talento
Sin olvidar al cliente tradicional que todavía gusta acudir a su correduría de confianza o tener un trato directo con su compañía de seguros, el panorama actual urge a desarrollar estrategias encaminadas a entender y captar a los “millennials”, cuyo conocimiento del sector asegurador es, por lo general, bajo o muy bajo. El objetivo, pues, no puede ser otro que intentar que los jóvenes dejen de ver al mundo del seguro como algo obsoleto, lejano o desconocido. Y para ello, entre otras medidas, los expertos consideran necesario:
- Lanzar productos que les resulten atractivos, útiles y, sobre todo, asequibles a los “millennials” –muchos de ellos no trabajan o tienen un empleo temporal–.
- Diseñar nuevos seguros a la carta o bajo demanda, configurables y adaptados a las necesidades de los “millennials”.
- Dar a conocer los productos con mayor claridad, eliminando en la medida de lo posible la letra pequeña con el objetivo de que sean más comprensibles.
- Desarrollar “apps” específicas asociadas a los productos comercializados.
- Brindar una atención personalizada las 24 horas de los 365 días del año.
- Aprovechar las redes sociales para interactuar con los “millennials” y conocer sus preferencias y necesidades.
- Habilitar blogs con contenidos de interés que permitan a los “millennials” familiarizarse con el mundo del seguro y los productos que se comercializan.
Pero, además de entenderlos como clientes, los “millennials” opinan que las empresas del sector asegurador deberían hacer un esfuerzo para intentar atraer el talento joven al ámbito laboral. En este sentido, argumentan que el desconocimiento sobre el mundo del seguro se traduce en una baja atracción para trabajar en él. Sobre dicha cuestión, Mónica observaba en el citado vídeo que:
“Si bien el sueldo tiene un peso muy importante a la hora de elegir un empleo, ya no es lo único que se busca. Los jóvenes deseamos tener la oportunidad de formarnos dentro de la empresa y sentirnos parte del proyecto. Pero, además, queremos flexibilidad, poder teletrabajar. Todos estos factores deberían ser tenidos en cuenta por la industria aseguradora”.
Una actividad, para conocimiento de los “millennials”, más abierta y participativa de lo que muchos creen, tal y como queda de manifiesto en el post “Profesiones sector seguros: Las más demandadas”. Desde informáticos hasta expertos en redes sociales –uno de los hábitats naturales de los “millennials”–, son muchos los perfiles, más allá del relacionado con la venta de pólizas, que pueden trabajar en un sector “generador de empleo directo, indirecto e inducido”, observa Pilar González de Frutos, presidenta de la Unión Española de Entidades Aseguradoras y Reaseguradoras (Unespa).
Un sector preparado para el cambio
Ciertamente, satisfacer las necesidades de quienes se autodefinen críticos y exigentes, viven permanentemente en el mundo “online” y prefieren ahorrar para viajar antes que invertir su dinero en la adquisición de una casa es un reto de gran calado. Pero no un imposible, porque, tal y como recuerda la presidenta de Unespa, si por algo se ha caracterizado el sector asegurador desde sus orígenes es por su capacidad de adaptarse a las demandas de los clientes.
“Los cambios tecnológicos están llamando a las puertas de la industria aseguradora y es previsible que muchas cosas dejen de hacerse como hasta ahora. Está claro que el mundo del seguro de hoy no es el mismo que el de hace 200 años ni tampoco será igual dentro de dos décadas. Pero seguirá estando ahí para, de una u otra forma, continuar gestionando el riesgo”.
Y en esa adaptación del sector asegurador a las necesidades de los “millennials”, la mediación debe jugar un papel relevante a través de estrategias comerciales que les ayuden a no verse en inferioridad frente a los competidores que surgen, y lo seguirán haciendo, en el entorno digital.
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