Estrategias comerciales para ganarse a los jóvenes “millenials”

Con una edad que oscila entre 20 y 35 años, los denominados “millenials” representan el 20 por ciento de la población mundial. Este importante público objetivo para los corredores, mediadores y empresas del sector asegurador, vital para su presente y futura actividad, reclama una estrategia comercial específica. Pero para captar a estos nativos digitales, informados y exigentes, es preciso llevar a cabo acciones de marketing interactivo.

Desde Senassur, especialistas en seguros de moto y quad para corredores y mediadores, analizamos a los integrantes de la conocida como generación Y: los denominados “millenials”, personas nacidas entre 1980 y 1995, en pleno auge de la informática e Internet.

Con edades comprendidas entre los 20 y los 35 años, este colectivo supone hoy en día el 20 por ciento de la población mundial y representa a la primera generación de nativos digitales. Los conocidos como “millenials” atesoran un nivel educativo elevado y se distinguen por el afán de conciliar su vida laboral y personal, así como por su alto compromiso ideológico, social y medioambiental.

Como clientes de bienes y servicios, los “millenials” están muy informados y son exigentes. Todo un desafío comercial para el presente y el futuro de corredores, mediadores y aseguradoras, que han de cambiar su “modus operandi” para no verse en inferioridad frente a los competidores digitales que están surgiendo en la Red.

Siempre conectados

Por lo general, los “millenials” no acuden físicamente a oficinas de atención al público convencionales para recabar información. Son usuarios intensivos de Internet y se conectan a ella a diario, con frecuencia y desde cualquier lugar sirviéndose de ordenadores, “tablets” o “smartphones”.

Este último dispositivo electrónico multitarea, como la mentalidad de los “millenials”, es su preferido. Se trata de una herramienta vital para su día a día y, gracias a los últimos desarrollos tecnológicos, se ha convertido en una auténtica oficina portátil válida para todo tipo de operaciones online, como la consulta y descarga de información y formularios, ver el correo electrónico, realizar pagos y transferencias, adquirir y contratar productos o servicios, etc.

Gracias a la actividad de los “millenials”, el comercio electrónico se ha convertido en un negocio que no para de crecer. Según la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), en el tercer trimestre de 2014 se registraron casi 58 millones de operaciones a través de Internet en España, con un importe medio de 70 euros por transacción.

Estrategia comercial específica

Después de conocer la idiosincrasia de los “millenials”, tanto corredores y mediadores como compañías aseguradoras deben fijar una estrategia comercial ad hoc. Y el primer paso ha de ser tener presencia en Internet con web propias que se posicionen como escaparate comercial de productos y servicios.

En esta fase es fundamental actualizar sus páginas con datos e informaciones claras y legibles que se acompañen de imágenes y gráficos que supongan un aliciente por su atractivo y calidad explicativa. Y no menos relevante: dotarlas de tablas comparativas y de formularios para la contratación y el pago de las pólizas. En esto último, la ciberseguridad juega un papel vital para garantizar la protección tanto en las transacciones económicas como en todo lo relativo a los datos personales. Conviene recordar que existen leyes que amparan a los usuarios y que en Internet no vale todo.

El segundo paso de la estrategia comercial de los profesionales del sector asegurador para captar a los “millenials” debe basarse en las acciones de marketing digital interactivo. Tal y como se expuso profusamente en las jornadas de la Semana del Seguro 2015, el objetivo es claro y conciso: “colonizar” los “smartphones” de la generación Y.

Para ello, las aplicaciones, popularmente conocidas como “apps”, son las herramientas más recomendables. Gratuitas, descargables e instalables en los teléfonos móviles inteligentes, facilitan una comunicación directa con el cliente: permiten conocer sus gustos y hábitos de consumo y, al mismo tiempo, que el usuario pueda gestionar las variantes del producto o servicio seleccionado.

Promoción en redes sociales

Igualmente, la estrategia comercial de los profesionales del seguro para los “millenials” debe contemplar, como tercer paso, tener presencia y promocionar sus productos y servicios en las redes sociales. Éstas, a tenor de distintos estudios, son el primer referente de la generación Y llegado el momento de tomar una decisión de compra. Corredores, mediadores y aseguradoras han de estar en ellas para dar a conocer novedades, ofertas y promociones. Y participar en foros de opinión relacionados con la actividad aseguradora para convertirse en una referencia.

Para ello, es imprescindible contar con un “community manager”, que bien puede ser un “millenial” o estar asesorado por un consultor perteneciente a dicho colectivo. Su función es la de actualizar datos, promover debates propicios, responder consultas y salir al paso, inmediatamente, ante cualquier opinión falsa o negativa interesada. En definitiva, promocionar y salvaguardar la buena imagen de su corredor, mediador o aseguradora.

Seguimiento y fidelización

Otros apartados que deben cuidarse especialmente con los “millenials” son el seguimiento y la fidelización. Las acciones del primer tipo demuestran el interés profesional por la satisfacción personal del cliente y convierten a corredores, mediadores y aseguradoras en su consultor, una figura que, más allá de ofrecerle o renovarle pólizas, vela por sus intereses en todo momento. Para lograr dicho fin, es recomendable realizar llamadas telefónicas o enviar mensajes de texto y correos electrónicos.

En cuanto a la fidelización, las iniciativas para conseguirla potencian y mejoran la relación con el cliente y abren la posibilidad de captar nuevos usuarios por recomendación. En este apartado, pueden emplearse soluciones como descuentos directos por permanencia, contratación de pólizas combinadas o captación de terceros, promociones, coberturas personalizadas, cursos de conducción, viajes o rutas concertados, entradas para espectáculos deportivos o culturales, etc.

Dimensión social

Por último, el compromiso social es especialmente apreciado por la generación Y. Por ello, los “millenials” valoran muy positivamente las iniciativas empresariales de Responsabilidad Social Corporativa (RSC) como patrocinios, tareas de rehabilitación, ayudas económicas destinadas a los más desfavorecidos, etc.

Para ellos, los proyectos de RSC representan, pues, un valor añadido, diferencial y de prestigio, por el que deben apostar tanto los corredores y mediadores como las compañías aseguradoras. Sin duda, es una estrategia comercial con la que todos, profesionales, clientes y terceros, salen ganando.

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