Desde hacer visible el valor añadido que aportan los corredores hasta usar tecnología para ofrecer el mejor servicio, pasando por analizar las debilidades de la competencia, compartimos una serie de ideas para vender más seguros en una correduría.
La pandemia ha provocado nuevas formas de comunicarse con el cliente. Y en un escenario en el que puede resultar muy cómodo hacer uso de comparadores de seguros o contrataciones de pólizas online, los profesionales de la mediación deben seguir marcando la diferencia. Por ello, desde el blog de Senassur compartimos 10 ideas para vender más seguros en una correduría. ¡Toma nota!
1. Haz visible tu valor añadido
Suele decirse que el corredor de seguros aporta valor añadido. Pero no basta con darlo por hecho. Además, es importante que el cliente sea consciente de ello y lo aprecie. Al respecto, desde el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros recuerdan qué ventajas aporta contar con el asesoramiento de un corredor de seguros:
- Este profesional del sector tiene un trato muy cercano con el cliente y la compañía de seguros.
- Ahorra tiempo al cliente al garantizar una buena elección y gestión del seguro. Y también al explicarle, de una forma comprensible, qué está contratando.
- Debido a su gran conocimiento del sector, evita riesgos al realizar una evaluación de los mismos y sus consecuencias económicas.
- Facilita contratar seguros más baratos debido a su capacidad de negociación para conseguir acuerdos y descuentos.
- Y cuando sucede un siniestro, es ágil en su gestión.
En definitiva, contar con los profesionales de una correduría de seguros es la mejor solución para ahorrar tiempo y costes. Y, lógicamente, para contratar el seguro que se adapte a las necesidades del cliente. Un valor añadido que el usuario debe apreciar.
2. Adáptate a las necesidades de los clientes
Relacionado con lo anterior, uno de los mayores enemigos de las corredurías de seguros es la rigidez. Por ello, en Senassur ofrecemos seguros flexibles que pueden personalizarse en función de las necesidades del cliente. Y esta es una máxima que siempre debería tener presente un profesional de la mediación.
Un corredor de seguros ha de escuchar a sus clientes y avanzar en la dirección que marquen. Y trasladar sus inquietudes a las entidades aseguradoras. Así contribuirá a que estas últimas diseñen productos adaptados a las exigencias actuales.
3. Utiliza varios canales de comunicación
Como ha quedado de manifiesto en otras entradas del blog, la comunicación con el cliente es esencial. Desde el inicio de la pandemia, estos han sido los canales más utilizados por los corredores de seguros para estar en contacto con sus clientes:
- Teléfono.
- Correo electrónico.
- Cara a cara en la correduría de seguros.
- WhatsApp.
Junto a estas vías, las videollamadas son otro canal de gran ayuda para vender seguros. Y también para estar al lado de los clientes con el fin de resolver una consulta o gestionar un siniestro. Pensando en quienes decidan optar esta vía, ofrecemos 8 consejos para realizar videoconferencias con seguridad.
4. Piensa cómo fidelizar a los clientes
De igual manera, el uso de canales de comunicación distintos al encuentro presencial debe ser aprovechado para fidelizar a los clientes. Se trata de un gran desafío en un escenario donde muchos usuarios pueden cambiar de proveedor atraídos por un precio del seguro más económico.
Sin bajar la calidad del producto o servicio ofrecido, los expertos recomiendan impulsar programas de fidelización y descuentos especiales para conservar la cartera de clientes. Y, obviamente, para atraer a otros nuevos.
5. Usa la tecnología para prestar el mejor servicio
A la hora de plantear ideas para vender más seguros no podemos olvidarnos de la tecnología. Afortunadamente, los corredores son cada vez más tecnológicos y digitales. Los profesionales del siglo XXI están mejor adaptados a las nuevas tecnologías y tienen más preparación para conocer el perfil de los clientes digitales.
Y aunque la relación entre los corredores y sus clientes se basa en el trato cercano y directo, no siempre se puede estar de guardia las 24 horas del día. Para materializar la conciliación sin dejar de lado al asegurado, una idea interesante es usar un chatbot en los horarios en los que la correduría de seguros no se encuentre operativa.
6. Analiza tus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades
A través del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, la Administración pone a disposición de las organizaciones la herramienta DAFO. La misma permite al empresario conocer la realidad de su empresa, marca o producto analizando sus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades para tomar las mejores decisiones.
Entre otras utilidades, en el ámbito asegurador su empleo puede contribuir a saber si el personal de la correduría dispone del conocimiento adecuado, es conveniente hacer un mayor uso de las TIC o se deberían ofrecer nuevos productos.
7. Fomenta el ‘marketing’ de venta cruzada y venta adicional
Otra de las ideas para vender más seguros es practicar cross-selling (venta cruzada) y up-selling (venta adicional). En el caso del cross-selling, consiste en ofrecer productos complementarios. Y el up-selling se refiere a la mejora u optimización de lo que el cliente ya ha contratado.
Para practicar este tipo de marketing es fundamental contar con una plataforma de gestión de relaciones con clientes (CRM, por sus siglas en inglés) de cara a segmentarlos, administrar toda su información, automatizar los procesos de venta, etc.
8. Identifica los puntos débiles de tu competencia
Tan importante como conocer el producto que se ofrece lo es analizar el de la competencia. Y después, comparar. Este ejercicio posibilitará conocer los puntos débiles de otros seguros y hacérselo saber a los clientes cuando se ofrezcan los propios. De esta manera, el usuario percibirá que contrata un producto más atractivo y completo.
Este tipo de práctica demuestra, una vez más, el valor añadido que aportan los corredores de seguros como conocedores del mercado. Y los refuerza como profesionales que velan por los intereses y necesidades de sus clientes.
9. Demuestra que te preocupa la ciberseguridad y la privacidad
Junto a todo lo expuesto, entre las ideas para vender más seguros no puede faltar el compromiso con la ciberseguridad, la seguridad de la información y la privacidad. Los profesionales de la mediación deben transmitir la máxima confianza a los clientes en lo relativo al uso de las TIC y el tratamiento de sus datos personales.
Y una buena manera de hacerlo es mediante las certificaciones. En este sentido, Senassur ha obtenido la norma UNE-ISO 27001:2013 y está mejor preparada para prevenir ciberincidentes, proteger los datos de sus clientes y garantizar la continuidad de negocio.
10. Y también que eres responsable socialmente
Por último, y no por ello menos importante, conviene recordar que la industria aseguradora es un sector comprometido en materia de Responsabilidad Social Corporativa (RSC). Algo que preocupa a muchos clientes. Y que, por lo tanto, tiene que ponerse en conocimiento de la opinión pública.
Desde la adhesión a códigos éticos y buenas prácticas hasta colaborar con organizaciones no gubernamentales, las iniciativas de RSC en la mediación de seguros permiten transmitir una imagen cercana y transparente.
En resumen, confiamos que estas 10 ideas para vender más seguros sean de utilidad para las corredurías. Y que, frente a otros canales de distribución, les permitan seguir aportando valor añadido a sus clientes.
